Tầm quan trọng của việc thấu hiểu khách hàng nhìn từ chuyện “chiếc quần” của nhà môi giới BĐS triệu đô

Môi giới BĐS thời đại mới đừng chỉ bán hàng, hãy bán tất cả những gì mình có

Muốn bán bất động sản, đặc biệt là bất động sản triệu đô, nhà môi giới thời đại mới đừng chăm chăm vào việc bán hàng, mà hãy bán niềm tin, bán kiến thức và cảm xúc cho khách hàng.

Theo các chuyên gia bán hàng, mọi người ai cũng đang sống bằng cách bán một thứ gì đó. Nếu như xem tu sĩ "rao bán" niềm tin, nhà giáo "rao bán" kiến thức, nhà chính trị "rao bán" chính kiến, thì dường như nhà môi giới bất động sản không chỉ bán nhà, mà họ còn phải bán rất nhiều thứ mình có cho khách hàng.

Tư vấn khéo léo - "bán" kiến thức

Đối với một nhà môi giới BĐS thời đại mới, đòi hỏi đầu tiên là phải có một nền tảng kiến thức tổng hợp về BĐS và những lĩnh vực liên quan. Bởi khi bán một sản phẩm có giá trị lớn như BĐS, nhà môi giới không chỉ đơn thuần bán hàng, mà còn đang bán những kiến thức mình có.

Không chỉ giới thiệu về sản phẩm BĐS, nhà môi giới thời đại mới còn đóng vai trò như một chuyên viên tư vấn tài chính để tư vấn cho khách hàng chọn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tài chính. Họ còn có thể đóng vai trò như một nhà tư vấn pháp lý để cung cấp những kiến thức về pháp luật, hỗ trợ khách hàng trong các thủ tục, giấy tờ ký kết hợp đồng mua bán nhà...

Đôi khi, nhà môi giới còn phải tư vấn về kiến trúc, về phong thủy cho khách hàng

Trong một tập của "Săn nhà triệu đô" - chương trình truyền hình thực tế về nghề môi giới bất động sản, các nhà môi giới tham gia chương trình từng "đổ mồ hôi hột" khi gặp phải một tình huống giả định là tư vấn cho khách hàng mua nhà để đầu tư "lướt sóng" nhưng lại quan tâm đến phong thủy. Nếu nhà môi giới không có kiến thức về đầu tư sẽ không thể phân tích cho khách hiểu thứ cần quan tâm khi quyết định "lướt sóng" bất động sản đó chính là vị trí căn hộ có dễ bán hay không? Có rủi ro thanh khoản nào không? Hay nên sử dụng đòn bẩy tài chính như thế nào để đạt hiệu quả đầu tư cao.

Nói thật, làm thật - "bán" niềm tin, trao uy tín

Cũng trong "Săn nhà triệu đô", một nhà môi giới từng khiến các giám khảo rất thất vọng vì chỉ quan tâm đến lợi nhuận của đội mà không ngần ngại bỏ qua lời hứa với giám khảo. Theo một vị chuyên gia trong chương trình, khi đã hứa với khách hàng thì không được lấy lý do vì bất cứ ai hay bất cứ điều gì mà bỏ lời hứa, bởi vì không làm tốt dịch vụ, khách hàng sẽ bỏ bạn đi. Điều này khiến nhà môi giới này nhận ra, đánh mất niềm tin với khách hàng thì gần như mất tất cả.

Nhà môi giới trong chương trình "Săn nhà triệu đô"

Không chỉ riêng môi giới BĐS mà đối với bất cứ ngành nghề nào cũng vậy, xây dựng uy tín cá nhân và niềm tin với khách hàng luôn là yếu tố được đặt lên hàng đầu để có thể tồn tại và phát triển. Chính vì vậy mà nhà môi giới thời đại mới không chỉ cần phải có trách nhiệm mà hơn hết còn phải biết nói thật, làm thật để có thể "bán" niềm tin, trao uy tín đến khách hàng.

Thấu hiểu khách hàng - "bán" cảm xúc

Theo nhiều chuyên gia bán hàng hàng đầu, lý trí giúp cho con người tính toán, còn cảm xúc dẫn dắt con người đến hành động. Đối với các sản phẩm BĐS tương tự cùng tồn tại trên thị trường, lợi thế cạnh tranh sẽ thuộc về những nhà môi giới có khả năng "bán" cảm xúc cho khách hàng.

Chính vì vậy mà trong một tập mới đây của "Săn nhà triệu đô", nhóm các nhà môi giới đã khiến các giám khảo khen ngợi không ngớt khi lựa chọn một ý tưởng thuyết trình dự án BĐS cao cấp rất độc đáo, chạm vào cảm xúc của những người con xa xứ thành đạt muốn báo hiếu bố mẹ. Hiểu rõ đối tượng khách hàng mà mình hướng đến, đồng cảm và chia sẻ với họ bằng một câu chuyện rất thật là cách mà các nhà môi giới này mang những giá trị riêng biệt của sản phẩm chạm đến trái tim khách hàng.

Nhóm môi giới kể câu chuyện gia đình để lồng ghép giới thiệu dự án BĐS cao cấp trong "Săn nhà triệu đô" được giám khảo đánh giá cao

Trên thực tế, không dừng lại ở việc "bán" niềm tin, kiến thức hay cảm xúc... mà ẩn giấu bên trong mỗi nhà môi giới thời đại mới đều là một con người "đa nhiệm". Shark Phạm Thanh Hưng - Phó Chủ tịch HĐQT Cen Land, Chủ tịch Cenhomes.vn cũng từng chia sẻ: "Thực ra một người sales thì trong bạn phải bao hàm một người tổng hợp. Bạn phải có chất nghệ sĩ, bạn phải hiểu biết như một kiến trúc sư. Bạn phải giỏi như một thầy phong thủy. Bạn phải tính toán số liệu nhanh như một chuyên gia tài chính ngân hàng. Tại từng khoảnh khắc và vào những lúc thích hợp bạn là ai".

Phó Chủ tịch HĐQT Cen Land dành nhiều lời khuyên cho các nhà môi giới BĐS trong chương trình "Săn nhà triệu đô"

Để biết thêm nhiều kỹ năng thực tế trong nghề môi giới BĐS, độc giả đón xem chương trình "Săn Nhà Triệu Đô" được phát sóng lúc 20h30, thứ 6 hàng tuần trên VTV3 hoặc tại kênh Youtube "TV HUB".